Airccelerate #040 – Du lead scoring à la relation client, avec Mehdi Moussouli (PULSE.digital)

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Airccelerate #040 - Du lead scoring à la relation client, avec Mehdi Moussouli (PULSE.digital)
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“C’est un fantasme dans le marketing: un écosystème qui s’autosuffit.” Mehdi Moussouli, CEO de l’agence PULSE.digital

Pour une organisation à but lucratif, la vente constitue souvent le nerf de la guerre. Le digital a littéralement fracturé le marché en amenant avec lui une multiplication des canaux permettant d’accéder aux clients ; autant de nouveaux moyens pour prendre contact, mais comment convertir ces processus de contact client en véritable stratégie de relation client ?

Les solutions informatiques de type CRM – pour Customer Relationship Management – y contribuent, ainsi que le lead scoring auquel elles s’emploient, au travers d’interactions générées auprès de clients/prospects et suivies à l’aide de KPI’s (Key Performance indicators). 

Dans cet épisode d’Airccelerate podcast, WarcoBrienza remet sa casquette de vendeur pour échanger avec Mehdi Moussouli, fondateur de l’agence PULSE.digital dont le siège est en Suisse, avec des bureaux de développement au Maroc et au Sénégal. Avec son profil résolument orienté business et disposant d’une bonne compréhension technique, c’est une occasion en or pour cerner comment CRM, newsletters et téléchargements de livres blancs peuvent servir les relations humaines.

Questions posées à Mehdi Moussouli:

  • Peux-tu brièvement résumer ton parcours d’entrepreneur ?
  • Quelle est ta définition du Lead scoring ?
  • Dans mon expérience personnelle, je vois deux occasions de ‘noter’ les démarches clients:
    1. dans le cadre d’envoi de newsletters à des prospects et/ou clients, où à chaque interaction obtenue correspond un nombre de points attribuable au contact
    2. dans le ‘sales funnel’ qui permet de suivre des prospects et/ou clients: à chaque étape correspond une probabilité d’advenir pour chaque deal potentiel
    3. Si tout se passe bien avec le processus de conversion, un Lead devient un Deal
  • Utilises-tu le Lead scoring uniquement pour des prospects (VS clients) ?
  • De quelles variables ce score dépend-il ?
  • Grâce au Lead scoring, c’est tout le cycle de vente pour chaque prospect qui peut être suivi, partagé et distribué au sein d’une équipe. Voici des étapes pour exemple:
    1. Awareness (ou Prise de conscience): par exemple s’inscrire à une newsletter ou suivre une page de réseau social (+ 5 à 10 points)
    2. Engagement: par exemple télécharger un livre blanc ou cliquer régulièrement sur les liens contenus dans les newsletters (+ 10 à 20 points)
    3. Exploration: par exemple visiter la page des offres ou remplir un formulaire de contact (30 points et +). C’est à ce moment que le lead peut devenir qualifié.
    4. Acquisition
  • Le Lead scoring appelle à une segmentation dynamique des prospects/clients et à une stratégie de Lead nurturing différenciée… peux-tu nous en dire plus à ce sujet ?
  • Est-ce désormais le travail du département marketing de fournir des leads qualifiés à la vente ? À mon époque, le marketing travaillait principalement l’image de marque et les offres à promouvoir…
  • Le Lead scoring constitue in fine une mesure de la qualité du lead, une information dont les CRM et autres outils de marketing automation sont friands. Quels sont les outils que tu peux recommander pour une startup ? Et pour une PME établie ?
    1. Mautic, une solution open source
    2. Zoho CRM, solution en Saas et “code free”, à budget raisonnable
    3. HubSpot, autre solution Saas avec un accompagnement (académie, support client), mais à budget plus conséquent (licences > KCHF 10/an)
    4. Salesforce, leader mondial et Rolls pour des organisations plus complexes

Photo by Monstera

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