On lit ici et là que plus de 95’000 entreprises en Suisse devront être cédées dans les 5 ans à venir.

Parmi les sources, la Confédération estime qu’environ une PME sur 3 disparaît parce qu'elle ne trouve pas de repreneur. Mais de quelle(s) PME parle-t-on ? Pour étayer ces chiffres, la plus haute instance politique du pays cite une source datant de 2012 (!) C’est dire si ce sujet épineux ne déclenche que peu d’emballement.

Caffè Croissance est disponible un peu partout, d’Apple podcasts en passant par YouTube ou Spotify ; alors si vous voulez faire croître Caffè Croissance, votez sur votre plateforme préférée ou laissez-nous un commentaire, c’est toujours un plaisir de vous lire!

L'invité que Marco Brienza retrouve autour du micro pour parler de transmission de PME est Raphaël Gindrat, cofondateur de Nuavo, un entrepreneur croisé à l’EPFL il y a plus de 10 ans et qui vit désormais sur la Goldküste zurichoise.

À la tête de Nuavo, une initiative lancée il y a un peu plus d’un an, Raphaël Gindrat ambitionne - avec les 2 autres cofondateurs Philipp Ries et Gregor Plattner - d’assurer la pérennité des PME en Suisse, en leur offrant une solution entrepreneuriale pour la gestion de la succession. Voyons comment dans cet épisode avec LA QUESTION DU JOUR:

COMMENT ET À QUI VENDRE SA PME ?

• Selon le magazine PME, la durée moyenne des successions s’avère plus ou moins longue: le temps moyen pour un Family Buy-out (FBO) est de 6,6 ans ; pour un Management Buy-Out (MBO), c’est 3,3 ans et 1,6 an pour le Management Buy-In (MBI). Peux-tu nous expliquer les différences entre ces 3 solutions: FBO, MBO et MBI ?
• Un peu plus d’un an et demi: cette estimation se confirme-t-elle chez Nuavo ?
• Selon l’"Enquête sur la succession d’entreprise 2022" publiée en sept.23 par feu le Credit Suisse, environ 42% des PME du pays sont transmises à une ou un descendant direct, 11% à d’autres liens de parenté et 23% à des collaborateurs ou à des membres de la direction hors du cercle familliale. Comment ces 3 manières de remettre une entreprise ont-elles évolué ces dernières années (après le Covid) ?
• Comment fixer le prix de vente de son entreprise ?
• 17% des entreprises suisses entre 10 et 49 employés connaissent des problèmes de succession, contre seulement 8,1% des entreprises de 50 à 249 collaborateurs. À quel point est-ce la taille de l’entreprise qui compte ?
• Sur quels critères - financiers ou non - les décisions d’investissement de Nuavo reposent-elles ?
• En tant que patron qui envisage de remettre, quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
• Nuavo a récemment fait une belle emplette… Pouvons-nous décrire le cas de l’entreprise jurassienne Domofen et les défis auxquels vous avez été confrontés pour ce 1er investissement ?

INSPIRATIONS

[ARTICLE] Comment acheter une entreprise familiale en Suisse?

[CITATION] "Dans ce nouveau monde, si vous n’êtes pas autour de la table, vous figurez sur le menu.” Guy Verhofstadt, ex-premier ministre belge

Vous avez râté l'épisode précédent, Des routes de la soie à la route vers Soi ? Le voici.

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Loin des tracasseries qu’elle finit de régler dans ses accords bilatéraux avec l’UE, la Suisse a fait mouche avec 2 accords de libre-échange conclus avec des pays asiatiques: après l’accord entré en vigueur avec l’Indonésie (2021) suite à une votation populaire et celui signé avec l’Inde (2024) sous l’égide de l’AELE, le prochain pourrait bien être avec le Mercosur, en Amérique du sud. Ces accords de libre échange facilitent justement les exportations d’entreprises suisses vers ces pays partenaires.

Des entreprises internationales comme Laurastar et ses 280 collaborateurs génèrent une partie significative des revenus hors des frontières helvétiques. Présente sur 9 marchés européens et aux 4 coins du monde, la marque Laurastar commercialise des solutions de repassage et des steamers qui permettent de défroisser les textiles et de purifier/désinfecter les objets d’intérieur. Depuis 2020, Michaël en est devenu son co-CEO après avoir été Directeur commercial pour le marché suisse et à l’international. En mars, il a effectué une tournée en Asie, dans le périmètre des routes de la soie justement.

DEBRIEF

• Pause estivale! On arrête pendant l’été pour mieux reprendre, dès la rentrée. Avec des invités ?! Donnez-nous votre avis sur cette question.

LA QUESTION DU JOUR: LES ROUTES DE LA SOIE, LA BELLE AFFAIRE ?

• À quel point les exportations comptent dans le revenu annuel généré par Laurastar ? Quelle est la part du continent asiatique dans vos exportations ?
• Quelles tendances business retiens-tu de ton tour en 6 étapes en Asie ? 
• Qu’est-ce qui rend le Japon si différent des autres marchés ?
• L’accord de libre échange signé entre l’AELE et l’Inde stipule la “promotion des investissements sur sol indien par des entreprises de l’AELE”. En tant qu’entrepreneur, comment perçois-tu ces nouvelles formes de transferts technologiques ?
• Avec toujours plus d’Internet en Chine, tu mentionnes dans Niptech podcast “Dans notre domaine, 85% des ventes sont faites en ligne” contre 30% à 40% en Europe. Comment expliques-tu cet écart ? 
• Quel est le rôle joué par les super apps en Chine ou plus généralement en Asie ?
• Quelles leçons l’Occident pourrait-il tirer de l’Orient en termes de développement d’affaires? Et de développement personnel ?

INSPIRATIONS

[RADIO] La version béta de Podkast.FM s’écoute en ligne en ce moment-même: les meilleurs podcasts faits de musique ou de paroles, en français ou en anglais, sélectionnés par l’équipe d’Odiolab. En attendant la radio FM à Lausanne et à Genève!

[ARTICLE] Qui est admirable aujourd’hui? Une tribune du Pr. Stéphane Garelli

[LIVRES] La sélection de Michaël Monney: (1) The Effective Executive by Peter F. Drucker (2) From Good to Great by Jim Collins[CITATION] "Le temps est assassin? Oui. Il crève en nous l’illusion que nos blessures sont uniques. Elles ne le sont pas. Aucune blessure n’est unique. Rien d’humain n’est unique. Tout devient affreusement commun dans le temps. Voilà l’impasse; mais c’est dans cette impasse que la littérature a une chance de naître.” Mohamed Mbougar Sarr (1990), extrait de La plus secrète mémoire des hommes

Vous avez râté l'épisode précédent, L’omnichannel, Kraken du marketing B2C ? Le voici.

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Introduite en 1997 aux US, la notion d’Omnichannel a réellement été popularisée dans les années 2010 en Europe, après l’avènement d’Internet. Le schisme opéré entre mondes physique et digital a appelé les entreprises globalisées à faire des liens entre les activités qui se déroulaient sur les canaux de distribution traditionnels (i.e. magasin retail) et les nouveaux canaux digitaux (i.e. e-commerce).

Depuis, disons que le digital a remporté quelques batailles face aux touch points de type brick and mortar, toujours dominants en termes de contribution au chiffre d’affaires mais laissant la génération de leads - et donc les vecteurs de croissance - au marketing digital. Pour le meilleur, ou pour le pire ?

Pour aborder la thématique de l’omnichannel, Marco & Tony accueillent Christophe Comte, expert en communication média. Dès 2008, Christophe accompagne le géant alimentaire Nestlé dans ses premières expériences digitales. 10 ans plus tard, il cofonde Spoutnik Corporation pour soutenir les organisations suisses dans leur stratégie omnicanale, entre digital, réseau de points de vente accessibles à l’année et visibilité temporaire en retail ou lors d’événements. Il conseille enfin le groupe Tekoe en tant que membre du conseil d’administration. 

DEBRIEF

• le 1er épisode de Caffè Croissance à presque 1’000 écoutes est désormais connu! Du Hunter au Farmer, l’art de recruter un vendeur publié le 14 février 2024
• prochain podcast sur les exportations en Asie avec Michaël Monney

LA QUESTION DU JOUR: OMNICHANNEL, OU OMNI-DIGITAL ?

• La stratégie omnicanale est intimement liée à la naissance d’Internet et de l’e-commerce. La preuve: Amazon naît en 1994, tandis que le terme multichannel est utilisé pour la 1ère fois en 1997. Il faudra patienter jusqu’en 2003 pour voir le terme d’ominichannel émerger. Dit autrement dit: sans digital, pas d’omnichannel ?
• Quel est le point de départ d’une réflexion omnichannel ?
• Un point intéressant pour les marketeurs et les aficionados des “4P”: Marco associait jusqu’ici la notion d’omnichannel à la communication (“Promotion”), alors que les explications de Wikipedia la ramène à la notion de “Mise en Place” (Placement), soit aux canaux de distribution. Une bonne stratégie ominicanale suppose-t-elle encore de maîtriser les ”4 P” (Produit / Prix / Promotion / mise en Place) ?
• Site internet, contact au point de vente, événement ponctuel ou application de marque: les expériences utilisateurs peuvent judicieusement être combinées pour n’en faire qu’une aux multiples épisodes. As-tu un cas concret à nous présenter Christophe (i.e. marque de thé) ?
• Comment les données viennent-elles nourrir ces réflexions? Une campagne digitale présente l’avantage des analytics et autre ROI calculable face à une proposition d’événement en présentiel par ex.
• L’ominichannel, c’est aussi possible pour une entreprise B2B ? Admettons que je décide d’appliquer une stratégie omnicanale sur une PME proposant des services BI… par où commencer ?

INSPIRATIONS

[ARTICLE] Seizing the omnichannel advantage par PwC Suisse

[CONFERENCE] Diriger autrement avec l’intelligence artificielle, le 7 mai 2024 dès 18:30 au coworking Gotham Lausanne Gare: une conférence gratuite organisée par l’association CJD Suisse en partenariat avec LaData. @WarcoBrienza aura le plaisir d’animer cette intervention d’une heure prévue entre Christophe Comte et Benoît Quartier. Inscription gratuite, mais obligatoire. Plus d’informations sur la page Meetup de l’association LaData.

[STUDY] Débattre avec une IA peut vous faire changer d'avis: cette récente étude de l'EPFL montre le pouvoir de persuasion des grands modèles de langage : les participants ayant débattu avec GPT-4 alors que l'IA avait accès à leurs données personnelles étaient plus susceptibles de changer d'avis que ceux débattant avec d’autres êtres humains.

[CITATION] "Tout objectif sans plan n’est qu’un souhait.” Antoine de Saint-Exupéry, écrivain et aviateur (1900 - 1944)

Vous avez râté l'épisode précédent, Razzia sur nos data, à qui profite le crime? Le voici.

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Dans l'épisode Razzia sur nos data, à qui profite le crime? , Tony & Marco reçoivent Grégoire Barbey, auteur de cette récente enquête, journaliste cyber au journal Le Temps et co-auteur de Notre si précieuse intégrité numérique aux Editions Slatkine (2021). Passionné de politique et de technologies, c’est à lui que sera posée la question du jour, saucissonnée en 7 tranches plus ou moins fines pour l’occasion.

Si les GAFAM sont décriées pour leur modèle d’affaires nourri par l’analyse de données personnelles, les organisations suisses ne sont plus en reste: Razzia sur nos data, publiée en mars 2024 par Heidi.news, lève une partie du voile sur l’utilisation de “nos” données par les organisations parmi les plus connues et respectées en Suisse.  

DEBRIEF

• Lorenzo Stoll, Head of Cargo chez Swiss WorldCargo, a apprécié le dernier épisode sur la Stratégie de croissance ou rentabilisation et nous l’a fait savoir sur LinkedIn. 
• On prépare les 2 prochains épisodes de Caffè Croissance, avec 2 nouveaux invités après Grégoire Barbey. 

LA QUESTION DU JOUR: razzia sur nos data, à qui profite le crime?

1. On entre dans le vif du sujet avec une perche tendue par Carmela Troncoso, professeure assistante en informatique à l’EPFL, dans l’épisode 10 de l’enquête. Un exemple qu’elle cite et qui remonte aux années 2000: celui d’un supermarché américain qui effectuait des analyses d’achats à des fins de publicité ciblée. L’analyse du comportement d’achat des shoppers/consommateurs ne date pas d’Internet mais d’avant-guerre, puisque la société Nielsen mesure les achats alimentaires en France depuis 1933. Ses analyses de panel permettent aux marques vendues en rayon de bénéficier d’informations proches de la “Segmentation de la clientèle par période de la vie” illustrée dans l’épisode 3 de Razzia sur nos data. Les analyses des panels Nielsen - présent dans 49 pays - s’effectuent dans une indifférence quasi générale, tandis que l’autre domaine d’activité du groupe Nielsen est la mesure d’audience pour les médias (Internet inclus, i.e. partenariat avec Mediamétrie en France depuis l’an 2000). Pourquoi tant de méfiance envers les GAFAM et tant d’indifférence envers Nielsen?
2. Quand le porte-parole du groupe Migros en Suisse romande tient les propos suivants: Nous n’avons aucun intérêt à obtenir des informations qui ne servent pas ce but (ce qui serait le cas si nous collectionnions des données pour les vendre à d’autres, ce que nous ne faisons pas) C’est omettre que Migros, comme Coop, sont rétribués par Nielsen pour alimenter le panel suisse. Est-il possible que le porte-parole du géant orange n’ait simplement pas connaissance de pareilles “subtilités” ?

3. Parlons maintenant de gouvernance des données, avec une ou deux nuances notables entre Coop & Migros sur la conduite de la transformation digitale des deux mastodontes du retail en Suisse:

• Tandis que Coop a créé une division “digital & customer” au sein de sa direction en 2023 pour répondre de manière “plus rapide et ciblée” aux attentes des clients, chez Migros la responsabilité en la matière est partagée entre le Marketing (MGB-Cumulus/migros.ch), l’IT et le service juridique. De votre perspective, quelle organisation répondrait mieux aux attentes des clients ?
• Voilà une information qui a retenu notre attention: Migros va abandonner son environnement informatique sur site (on-premise) pour s’orienter vers le cloud, c’est-à-dire le stockage de données en ligne. Migros exploitait jusqu’ici encore quatre centres de données lui appartenant. Comme Rainer Baumann, chef du département Opérations à la Fédération des coopératives Migros, pensez-vous que ce modèle n’était pas la bonne solution à long terme ?

4. L’intérêt pour les données de santé de la Migros (rachat de Medbase) ou de la Poste (rachat de Axsana) peut surprendre: en effet, on s’éloigne significativement des métiers historiques de ces groupes. De plus, si la santé nous concerne tous, on ne peut pas dire qu’il s’agisse de l’écosystème le plus simple à travailler, ni le plus rentable. Si ce n’est pas pour analyser les données, à quoi bon ?
5. L’identité numérique est un gros sujet pour La Poste et sa société SwissSign. L’application SwissSign permet d’ailleurs d’”embarquer” le dossier électronique du patient avec une procédure totalement automatisée dans plusieurs cantons (Fribourg par ex.), tandis que Vaud & Genève proposent leur solution maison, VaudID-Santé et GenèveID. En vérité, tout cela semble bien compliqué au quidam. Quelle solution privilégier ? Risquons-nous à terme de voir une compétition, voire des conflits entre identités cantonales et nationale ?
6. Un bon élève pour boucler nos questionnements ? En termes d’utilisation des données personnelles, on dirait que le CFF sortent du lot puisque la collecte se limite au strict minimum. Peu de données utilisées à des fins publicitaires… le cas d’école ne devrait pas faire figure d’exception. La fin des cookies annoncée par Google aidera-t-elle à normaliser la situation actuelle ?

INSPIRATIONS

[LIVRE] Razzia sur nos data, à lire gratuitement en ligne ou à commander chez soi à prix d’ami: après avoir cliqué sur le lien ajouter le code CROISSANCEDATA pour bénéficier d’une réduction de -15% sur toutes les revues de Heidi.news. Pas belle la vie?

[PODCAST] The Lex Fridman Podcast #419 - Sam Altman: OpenAI, GPT-5, Sora, Board Saga, Elon Musk, Ilya, Power & AGI

[EXPO] Tishan Hsu au Mamco de Genève jusqu’au 9 juin 2024. Cet artiste américain interroge depuis les années 80 la façon dont l’évolution technologique influence notre humanité. On peut voir à Genève une rétrospective de son travail au Musée d’art moderne et contemporain.

[CITATION] "Tant que vous n’avez pas accepté l’échec, vous n’êtes pas vaincu.” Winston Churchill

Vous avez râté l'épisode précédent, Savoir déléguer, ou être relégué Le voici.

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Alors pourquoi est-ce si compliqué de savoir déléguer? C’est la question de la semaine dans ce nouveau Caffè Croissance. 

DIGI-TALES

• Et vous, quel est votre truc pour recruter un bon vendeur? Retour sur le concours proposé dans l’épisode Du Hunter au Farmer, l’art de recruter un vendeur. Le réseau de contacts reste le mode d’interactions privilégié par les participants au sondage. Gagnant du concours pour remporter le livre “L’intranquillité” de Marion Muller-Collard: Lucien D. basé à Vevey. Encore bravo!
• Delegate like a pro with Loom and ChatGPT: create SOPs (Standard Operating Procedures) with one prompt 
• Air Canada reconnu responsable des hallucinations de son chatbot
• Il était une petite start-up française, Mistral AI, qui veu grandir

LA QUESTION DU JOUR: savoir déléguer, pourquoi est-ce si compliqué?

• Le défi autour des compétences: attention, ce sont souvent les compétences interpersonnelles qui font la différence… NB: les compétences métiers et/ou techniques peuvent plus facilement faire l’objet d’un assessment (évaluation), formel ou pas, en amont. Cas concret: un cahier des charges rédigé et validé saura certainement vous aider. 
• Le défi du ‘Chef d’orchestre’ face à l’’instrumentiste’: lorsqu’un expert dans son domaine prend du grade - en passant par exemple du poste de Sr. Controller à CFO au sein du département Finance - il peut avoir du mal à orchestrer l’équipe… en particulier lorsqu’il s’agit d’anciens collègues (!) Cas concret: le business developer qui passe Sales Manager… 
• Le défi autour du lâcher-prise: c’est une chose de se sentir dépassé, c’en est une autre que d’être prêt à remettre le volant à un autre conducteur. La notion de ‘Pouvoir’ (pas le verbe, le nom) n’est pas étrangère à cela: perdre sa position suppose parfois un deuil. Cas concret: nouveau COO chez Calyps?
• Le défi de la transmission: comment éduquer le nouveau sans lui faire ombrage? Trop souvent, on en reste au stade de l’information insuffisante à une bonne délégation. Une bonne formation suppose aussi le temps de pouvoir faire des erreurs (formatrices, justement!) Cas concret: un abruti de Trade Marketing Manager qui fit perdre un client corporate sous les yeux de WarcoBrienza… en un coup de téléphone!
• Le défi de la communication qui reste un outil-clé pour asseoir une bonne délégation: en interne comme en externe, elle doit être assimilée par les principaux protagonistes (qui peuvent la faire échouer autrement). Cas concret: la communication officielle de Calyps sur son nouveau COO
• Le défi par l’externalisation, où quand les C-level sont proposés as a service. Cas concret: CMO, CSO, COO
• Le nouveau défi posé par l’IA: l’automatisation de la délégation, comme présenté ci-dessus dans nos Digi-tales!

INSPIRATIONS

[LIVRE] La voie de l'imagination d’Alejandro Jorodowsky, légende du cinéma underground et poète psychédélique. Présenté comme son livre testament, c’est un essai sur la psychomagie, acte de guérison qui mêle la vie, la magie et l’art de raconter des fables. Sous forme de témoignages récoltés durant ces 20 dernières années. Note post-enregistrement: son film le plus connu s’appelle El Topo.

[CINEMA] Rétrospective Spike Lee à la Cinémathèque Suisse, dans le mythique cinéma Capitole à Lausanne, entièrement rénové et réouvert depuis fin février. À voir ou à revoir: Malcom X, les 31 mars ou 6 avril 2024 (NB: durée de 201 min.)

[CITATION] "Si un jour, on te reproche que ton travail n'est pas un travail de professionnel, dis-toi bien que l'Arche de Noé a été construite par des amateurs, et le Titanic par des professionnels" citation anonyme

Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Vous avez râté l'épisode précédent, De la stratégie de croissance à la rentabilisation ? Le voici.

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[LIVRE] La voie de l'imagination d’Alejandro Jorodowsky, légende du cinéma underground et poète psychédélique. Présenté comme son livre testament, c’est un essai sur la psychomagie, acte de guérison qui mêle la vie, la magie et l’art de raconter des fables. Sous forme de témoignages récoltés durant ces 20 dernières années. Note post-enregistrement: son film le plus connu s’appelle El Topo.

[CINEMA] Rétrospective Spike Lee à la Cinémathèque Suisse, dans le mythique cinéma Capitole à Lausanne, entièrement rénové et réouvert depuis fin février. À voir ou à revoir: Malcom X, les 31 mars ou 6 avril 2024 (NB: durée de 201 min.)

[CITATION] "Si un jour, on te reproche que ton travail n'est pas un travail de professionnel, dis-toi bien que l'Arche de Noé a été construite par des amateurs, et le Titanic par des professionnels" citation anonyme

Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Vous avez râté l'épisode précédent, De la stratégie de croissance à la rentabilisation ? Le voici.

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Tony Germini (@Tony_Germini) & @WarcoBrienza vous sortent le grand jeu dans cet épisode: pour l’un, les stratégies de croissance opérées pour les marques de cola Pepsi et de bière artisanale La Nébuleuse ; pour l’autre, des indicateurs comme le LER (Labor Efficiency Radio) pour connaître son/ses niveau(x) de rentabilité sur le bout des doigts.

DE LA STRATÉGIE DE CROISSANCE À LA RENTABILISATION: SOMMAIRE DE L'ÉMISSION

Gros sujet aujourd’hui, puisque 2 écoles s’affrontent: les chantres de la croissance contre les adeptes de la rentabilité. Comme pour le hunter et le farmer - ces 2 profils de vendeur à la fois complémentaires et antagonistes - il va falloir faire un choix, car la stratégie commerciale à dérouler change du tout au tout. 

DIGI-TALES

• Swiss Digital Ranking 2024: le 12/6/24 paraîtra le 1er Swiss Digital Ranking publié par Netzmedien. Ce nouveau classement dresse une image complète de la branche IT en Suisse. Participation gratuite!

LA QUESTION DU JOUR: CROISSANCE OU RENTABILITÉ, POURQUOI CHOISIR?

Parce qu’il y a un temps pour tout: 

• un temps pour gagner des parts de marché ;
• un temps pour gagner plus d’argent une fois sa place sur le marché trouvée.

Une stratégie de croissance peut prendre 4 directions selon la matrice d’Ansoff:

La Matrice d'Ansoff a été conçue par Igor Ansoff dans les années 50 (!) pour classifier et expliquer les stratégies de croissance possibles pour une entreprise. Source et explications additionnelles sur Wikipedia.

• Développement produit: une startup sur un marché émergent (i.e. IA, cryptos, etc.) ou existant, à disrupter (i.e. bière artisanale intégrée à la catégorie bière existante)
• Diversification: une PME qui se diversifie (i.e. Laurastar, leader dans le segment des stations de repassage, a lancé IGGI en 2020 pour décontaminer les textiles et objets)
• Diversification ou pénétration de marché: une marque qui se lance sur un nouveau marché comme Evian avec les eaux aromatisées se diversifie à coup de développement produit et de marketing ; un groupe familial comme Eckes-Granini, qui capitalise sur les jus de la catégorie ambiant, sans investir dans un segment plus porteur comme les jus de fruits évite sa cannibalisation, mais risque de mourir à petits feux. 
• Extension de marché: l’ouverture d’un marché à l’international (ex. le marché français pour la solution de gestion des flux patient CALYPS Saniia) est un bon exemple.

On se répand d’abord… pour mieux récolter ensuite! Les stratégies de croissance telles que vécues/subies par Marco et Tony:

• lors de la joint-venture entre Pepsico & Nestlé Waters en Suisse, dans les années 2010: des prix agressifs sur le secteur Horeca, des contrats de vente remis en question par les clients restaurateurs, la “guerre des parasols” et du matériel publicitaire sur les terrasses, des deals à la limite de la rentabilité, du cross-selling à tout va… pendant 2 ans environ (!)
• Scaling up est la méthode employée par Tony et son équipe pour aligner les performances de chacun. Rien de tel qu’un effort coordonné pour progresser!
• à l’arrivée de Marco dans la brasserie artisanale La Nébuleuse, suite aux nouvelles installations permettant de multiplier la capacité de production, dès 2017: le 4-pack 33cl a permis de multiplier les ventes en rayon grâce à un développement produit (dans ce cas, le packaging). 
• L’indicateur LER (Labor Efficiency Radio, un article qui l’explique ici) se calcule ainsi : marge brute divisée par masse salariale. Comme son nom l’indique, il estime l’efficacité des ressources humaines déployées dans telle entreprise ou pour tel projet.

Mais de quelle rentabilité parle-t-on? Des deals dont le revenu permet de couvrir le coût des marchandises vendues (cost of goods sold ou COGS) pour obtenir la marge brute, déduction faite des rabais clients (!!!) mais sans déduire à ce stade les salaires liés à la commercialisation, les dépenses marketing et les coûts fixes (i.e. loyer des locaux, amortissements, etc.). Du solde - la marge brute - seront déduits:

• le coût du personnel non associé à la production des biens ou services vendus
• les coûts fixes

pour obtenir la marge nette et déterminer la contribution à la rentabilité de l’entreprise.

En aucun cas un deal ne devra être validé s’il ne permet pas de couvrir le COGS: dans le cas contraire, le fournisseur qui validerait ce deal perdrait de l’argent ; en phase de croissance, un deal qui couvrirait son COGS mais pas les postes de charge qui suivent peut se justifier selon le contexte. À valider avec le CFO.

INSPIRATIONS

[ARTICLE] Croissance ou rentabilité ? par Claudio D’Amico (UBS Transaction Advisory) [CITATION] “Rien n’est plus vulnérable qu’une théorie scientifique, car elle n’est qu’une tentative éphémère pour expliquer des faits, et non une vérité éternelle en soi” Carl Gustav Jung [1875 - 1961]

Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Dans le prochain épisode: surprise! On hésite encore, donc on ne vous en dira pas plus cette fois ;) Vous avez râté l'épisode précédent, Du CRM à la vraie relation-client ? Le voici.

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A-t-on besoin d'une solution de type CRM pour entretenir ses relations clients ? C'est ce que se demandent Tony Germini & Marco Brienza dans ce nouvel épisode de Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi.

Du CRM à la vraie relation client: sommaire de l’émission

La clé du succès d’un vendeur, c’est sa relation avec les clients. Si hier comme aujourd’hui l’instinct du commercial le guide, les données peuvent judicieusement l’accompagner.

Hier sous forme de reportings, aujourd’hui à coup de CRM (Customer Relationship Management), de parcours clients (ou customer journeys) et de lead score, il devient possible d’identifier puis de prioriser les meilleures pistes à suivre. Ce n’est pas tout d’avoir l’outil, encore faut-il savoir l’utiliser pour “nourrir” les clients et partager l’information en interne.

Digi-tales

• Finance worker pays out $25 million after video call with deepfake ‘chief financial officer’
• Le canton de Neuchâtel n’est pas une terre des cryptomonnaies [ARTICLE SCAN]

La question du jour: Un CRM, est-ce vraiment utile à la relation client ?

C'est un grand OUI! À condition que les 4 règles d’or suivantes soient respectées.

1. Dès le départ, les fiches clients doivent être bien renseignées: complétude des données socioprofessionnelles et mise(s) à jour régulière restent de mise
2. Mise à jour régulière des informations échangées avec le client: correspondance email ou coups de téléphone peuvent être suivis à travers le CRM. Pour ce faire, envoyer les emails et les appels directement depuis l’application CRM. NB 1: les PV de séance seront régulièrement ajoutés par le commercial chargé du client.  NB 2: par “régulier”, nous entendons au min. 1x par semaine lorsque les efforts de vente sont réalisés en équipe (i.e. plusieurs commerciaux et/ou assistance administrative)
3. Les objectifs de vente sont intégrés et mis à jour dans le CRM, avec la granularité requise: objectifs mensuels, ou trimestriels ? Par catégorie client, ou par client? etc.
4. Les règles de lead score pour qualifier les prospects sont activées, avec 2 aspects à prioriser: (a) les points à accorder à chaque type d’interaction client (i.e. 5 points pour l’ouverture d’une newsletter, 15 points pour un clic sur le lien inclus dans la newsletter, cumulables à ceux obtenus pour l’ouverture de l’email, etc.) et (b) le nombre de points à atteindre pour l’étape de qualification Sales ready, permettant de convertir le Lead (génération de prospects, Marketing responsable) en Track (piste client à contacter, Vente responsable)

Une fois les 4 règles d’or en place, nous recommandons encore plusieurs compléments applicatifs au CRM.

• Marketing automation: il permet (i) d’entrer en interaction avec les clients/prospects par l’intermédiaire de vos contenus et (ii) de qualifier les clients/prospects en fonction des interactions avec ces contenus
• Ticketing: suivi de projet client et/ou cas support, une solution de ticketing connectée au CRM permettra à l’account manager de mieux comprendre son client, tant sur le plan commercial que technique. 
• Net promoter score: sondage de satisfaction client et bel exemple d’interaction / intégration entre CRM & marketing automation. Si le client y répond, le commercial est fixé sur son niveau de satisfaction en consultant sa fiche dans le CRM.

Recommandation de solution pour TPE & PME, expériences faites sur Zoho Suite: @Tony_Germini: Zoho CRM @WarcoBrienza: Zoho Marketing Plus

• Proposer du contenu indigne à ses clients ou prospects
• Garder le rythme de communication: ni trop, ni trop peu.
• Ne pas actualiser les données clients du CRM régulièrement, au min.: – contacts clients, – étape de qualification client, – valeur CHF de l’opportunité commerciale – prochaine étape
• Manquer de licences utilisateurs pour déployer le CRM en interne

Inspirations

• [EXPO] Un arrêt sur image en mouvement: Biennale de l’Image en Mouvement (BIM) au Centre d’Art Contemporain à Genève, jusqu’au 16 mai 2024 [ARTICLE SCAN]
• [RADIO] Lancement de PODKAST.FM, nouveau projet d’Odiolab pour lequel la récolte de fonds est lancée à travers l’opération Migros Support Culture
• [QUOTE] "Ce ne sont pas les doux rêveurs qui réussissent, mais les rêveurs purs et durs" citation du Bréviaire de l’Homme d’Action, de François Garagnon

Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Dans le prochain épisode: De la stratégie de croissance à la rentabilisation Vous avez râté l'épisode précédent, Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur ? Le voici.

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[EXPO] Un arrêt sur image en mouvement: Biennale de l’Image en Mouvement (BIM) au Centre d’Art Contemporain à Genève, jusqu’au 16 mai 2024: centre.ch/fr/exhibitions/bienn…e-en-mouvement-2024/

[RADIO] Lancement de PODKAST.FM, nouveau projet d’Odiolab pour lequel la récolte de fonds est lancée à travers l’opération Migros Support Culture: www.odiolab.ch/soutenir-podkast-…-support-culture/

[QUOTE] "Ce ne sont pas les doux rêveurs qui réussissent, mais les rêveurs purs et durs" citation du Bréviaire de l’Homme d’Action de François Garagnon

Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Dans le prochain épisode: Du CRM à la vraie relation client Vous avez râté l'épisode précédent, Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur ? Le voici.

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Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs @Tony_Germini & @WarcoBrienza. 

L'art de recruter un vendeur: sommaire de l’émission

Tout le monde le sait: au sein d’un projet entrepreneurial, l’équipe fait toute la différence. Comment recruter un vendeur? Parmi les personnes-clés, le rôle en charge de commercialiser les prestations sera déterminant. Disons plutôt LES rôles puisqu’entre un vendeur dit hunter (littéralement “chasseur”) et un farmer, ou gestionnaire de comptes clients, bien des différences sont observables. 

L'embauche est un processus-clé des ressources humaines (RH). Ce qui sera dit dans cet épisode reste valable pour recruter un vendeur, mais pas que.

Digi-tales

• Why Top Economist Brian Beaulieu Believes Everything About The Economy Will Change In 2030 et en bonus, l’interview de Brian 

La question du jour: comment recruter un (bon) vendeur ?

• L’établissement et la validation du cahier des charges: qu’est ce qui nuance les missions d’un responsable d’équipe, d’un gestionnaire de comptes et d’un prospecteur ? L’exemple du cahier des charges pour recruter un vendeur utile à une brasserie artisanale constituera notre fil conducteur.
• Un cahier des charges bien explicite sur: (1) la mission du collaborateur (2) les liens de hiérarchie en interne et le pouvoir de délégation (3) les exigences de la fonction (4) les responsabilités principales (5) les critères d’évaluation (6) les règles et valeurs qui font foi
• Le cahier des charges sert ensuite de base à la rédaction de l’annonce
• Ne pas oublier la revue du descriptif de page LinkedIn (comptes LI de la société et du collaborateur menant le recrutement)

• Profil psychologique: de quelle couleur est ton hunter? et le farmer?
• Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne: https://www.crystalknows.com/ (alternative: Humantic.ai, cf. section Inspirations)
• Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne, spécifique aux vendeurs: http://www.profil-prisme.ch/prisme-vente.html

• Dans le domaine de la Vente (+Marketing +Dev +Data +Etc.) faites confiance à LinkedIn
• Approche gratuite ou payante: les 2!
• Interactions avec les candidats sur LinkedIn: pièces à joindre au dossier / questions de tri / réponse aux candidats / partage des profils en interne / prise de rendez-vous pour un entretien

• 1er entretien: après avoir entendu le candidat, le projeter dans une situation concrète / tester sa connaissance du marché actuel / le grand classique, toujours un succès: la description d’une réussite et d’un échec
• 2e entretien: impliquer les équipes: évaluer le match entre culture d’équipe et nouvelle recrue, grâce à la solution Profil Prisme 

Inspirations

• [TOOL] https://humantic.ai/ pour identifier les clients de type early adopters. Selling Is Evolving. Are You?
• [EVENT] Expérience immersive par lumière hypnagogique et par immersion sonore le 18 février 2024 à Grandvaux, près de Lausanne. Une session présentée par le musicien & psychiatre Vincent Liaudat
• [BOOK] L’intranquillité de Marion Muller-Colard, à gagner en répondant à cette question/sondage: Et vous, c’est quoi votre truc pour recruter un bon vendeur ?
  • Compter sur l’attractivité de sa marque employeur
  • S’adresser à son réseau de contacts
  • Passer par un chasseur de tête
  • Diffuser le recrutement sur une plateforme en ligne
  • Diffuser le recrutement dans un journal
  • Autre
• [QUOTE] “La paix se fait en moi parce que j’ai rejeté la paix” Emmanuel Mounier, philosophe (1905-1950)

Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Dans le prochain épisode: Du hunter au farmer: l’art de recruter un bon vendeur Vous avez râté l'épisode précédent, Innover et/ou mourir ? Le voici.

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